Từ việc đàm phán hợp đồng và đạt được thỏa thuận với đối tác đến việc giải quyết xung đột và tranh chấp giữa các quốc gia, chúng tôi tin rằng kỹ năng đàm phán là vô cùng cần thiết cho những ai thành thạo chúng. Trong quá trình đàm phán, chiến lược đàm phán đóng vai trò như một kim chỉ nam giúp kiểm soát tình hình và đưa ra quyết định sáng suốt. Bài viết này sẽ giúp độc giả hiểu chiến lược đàm phán là gì và cách xây dựng một chiến lược.
Chiến lược đàm phán là gì?
Theo KJC, chiến lược đàm phán là tập hợp các quyết định, hành động, kế hoạch, phương pháp, v.v. được sử dụng để đạt được mục tiêu và giải quyết xung đột trong quá trình đàm phán. Đó là tập hợp các bước và chiến thuật mà các nhà đàm phán áp dụng để tạo ra một môi trường đàm phán cùng có lợi. Chiến lược đàm phán giúp các nhà đàm phán cải thiện kỹ năng giao tiếp, tìm kiếm điểm chung, đánh giá lợi ích và phát triển các giá trị chung để đạt được thỏa thuận cuối cùng.
Hơn nữa, chiến lược đàm phán không chỉ hướng đến việc đạt được kết quả mà còn cải thiện mối quan hệ và tương tác giữa các bên tham gia. Một chiến lược đàm phán tốt là công cụ giúp tạo ra môi trường hợp tác, bảo vệ lợi ích chung và giải quyết xung đột một cách công bằng và đáng tin cậy. Tuy nhiên, để đạt được những mục tiêu này, các nhà đàm phán cũng cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật phù hợp.
Tầm nhìn dài hạn cũng là một yếu tố quan trọng của chiến lược đàm phán. Việc thay đổi chiến lược có thể dẫn đến những thay đổi về mục tiêu, mối quan hệ, phương pháp làm việc, v.v., tác động đến toàn bộ quá trình. Một chiến lược đàm phán thành công không chỉ tập trung vào kết quả trước mắt mà còn xem xét tác động và hậu quả của các quyết định trong tương lai.
Tầm quan trọng của chiến lược đàm phán
- Tăng lợi nhuận: Một chiến lược tốt giúp tối ưu hóa giá cả, điều khoản hợp đồng. Ví dụ, doanh nghiệp Việt Nam tăng 20% doanh thu xuất khẩu nhờ chiến lược đàm phán (Bộ Công Thương, 2025).
- Xây dựng quan hệ: Chiến lược win-win tạo lòng tin, dẫn đến hợp tác lâu dài.
- Cạnh tranh quốc tế: Trong bối cảnh Việt Nam đạt kim ngạch xuất khẩu 400 tỷ USD (2025), chiến lược đàm phán giúp cạnh tranh với Thái Lan, Trung Quốc.
Một số chiến lược đàm phán phổ biến
Theo tham khảo từ những người tham gia KJC RR88, để giúp người đọc có cái nhìn tổng quan hơn về các chiến lược giao dịch hoặc ít nhất là xác định một số chiến lược giao dịch phổ biến thường được áp dụng, người đọc có thể tham khảo các chiến lược giao dịch phổ biến sau đây.
Chia nhỏ cuộc đàm phán
Nếu bạn cảm thấy đàm phán quá căng thẳng hoặc việc hợp tác có thể mất nhiều thời gian, bạn có thể chọn chiến lược “chia nhỏ cuộc đàm phán thành nhiều phần”. Phương pháp này sẽ chia cuộc đàm phán thành nhiều phần nhỏ hơn, mỗi phần có mục tiêu và vấn đề riêng. Chiến lược này sẽ giúp giảm bớt áp lực cho các bên đàm phán và tăng tính linh hoạt cho hợp tác lâu dài.
Chiến lược nhượng bộ
Khi bước vào bàn đàm phán với các đối tác chủ chốt, chiến lược đàm phán dựa trên lợi nhuận và nhượng bộ sẽ là giải pháp rất hiệu quả.
Với chiến lược này, bạn không cần phải bước vào bàn đàm phán với mục tiêu hay điểm chính đã nêu. Thay vào đó, hãy cố gắng tạo ra một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên (một thỏa thuận mà cả hai bên đều đồng ý). Bạn sẽ thấy rằng một khi đạt được những mục tiêu này, bên kia sẽ cởi mở hơn trong đàm phán, và khi đó bạn có thể khẳng định mục tiêu thực sự của mình. Hãy đảm bảo rằng lời đề nghị của bạn luôn bao gồm điều kiện để nhượng bộ đối phương.
Đặt ra các điều kiện
Khi đối phương đưa ra yêu cầu và nguyên tắc của họ, bạn có thể áp đặt các điều kiện và yêu cầu. Chiến lược này đảm bảo rằng yêu cầu của họ được xem xét trong quá trình đàm phán, đồng thời bảo vệ lợi ích của bạn và tránh gây tổn hại đến họ.
Tung ra số liệu và bằng chứng
Việc sử dụng dữ liệu và bằng chứng tại bàn đàm phán mang lại nhiều lợi ích cho chủ sở hữu và được sử dụng rộng rãi trong các cuộc đàm phán. Tuy nhiên, khi trình bày dữ liệu hoặc bằng chứng, bạn phải đảm bảo rằng chúng chính xác, có thể kiểm chứng và hữu ích cho bên bạn.
Mặt khác, khi bên kia đưa ra dữ liệu và bằng chứng, bạn có thể đặt câu hỏi về tính hợp lệ và liên quan của chúng với tình huống đang đàm phán. Việc đặt câu hỏi về tính hợp lệ của dữ liệu và bằng chứng cũng cho bạn thêm thời gian và cơ hội để phản hồi.
Việc trình bày dữ liệu và bằng chứng có thể mang lại lợi thế cho bạn, nhưng cũng tạo cơ hội cho đối thủ phản công trong một cuộc đối đầu trực diện. Do đó, việc hiểu và tính toán trước khi trình bày số liệu thống kê, dữ liệu khoa học, bằng chứng, hình ảnh, v.v. là rất quan trọng.
Lợi ích của việc phát triển một chiến lược đàm phán phù hợp
Một chiến lược đàm phán tốt được xây dựng ngay từ đầu sẽ mang lại những lợi ích sau:
- Người đàm phán chủ động lựa chọn mô hình đàm phán phù hợp nhất.
- Người đàm phán có thể dự đoán những khác biệt và xung đột giữa các bên đàm phán để quản lý rủi ro tốt hơn và giải quyết tranh chấp giữa các bên.
- Một nhà đàm phán chuẩn bị kỹ lưỡng có thể tạo ra một kế hoạch đàm phán cụ thể nhằm đạt được kết quả mong muốn.
- Người đàm phán có thể trở nên tự tin hơn khi bước vào quá trình đàm phán.
- Xây dựng mối quan hệ bền chặt với đối tác ngay từ đầu. Cam kết thực hiện một chiến lược rõ ràng sẽ củng cố uy tín và tăng cơ hội thành công trong tương lai.
Làm thế nào để phát triển một chiến lược đàm phán?
Nếu bạn đang muốn phát triển một chiến lược giao dịch dài hạn, quy trình được đề xuất dưới đây sẽ rất hữu ích:
- Nghiên cứu và thu thập thông tin: Thu thập thông tin là điều cần thiết để xây dựng chiến lược đàm phán. Nó cho phép bạn hiểu rõ đối tác, mục tiêu, điểm mạnh và điểm yếu, các bên liên quan, người có ảnh hưởng, v.v. Thông tin càng chính xác, bạn càng có nhiều khả năng thắng cuộc đàm phán.
- Xác định mục tiêu: Xác định mục tiêu của bạn trong suốt quá trình đàm phán. Việc đặt ra các mục tiêu phù hợp sẽ giúp bạn xác định những gì cần tập trung. Mục tiêu của đàm phán có thể là đạt được một thỏa thuận cụ thể, giải quyết xung đột, xây dựng quan hệ đối tác, bán sản phẩm với mức giá cụ thể, v.v., nhưng không nên là để giành chiến thắng trong đàm phán.
- Đánh giá lợi ích, trách nhiệm, tổn thất và tìm giải pháp: Xác định lợi ích/tổn thất/trách nhiệm của mỗi bên đàm phán, tập thể hoặc cá nhân, để có thể tìm ra các giải pháp hợp lệ và có thể chấp nhận được.
- Mô phỏng quá trình đàm phán: Dự đoán những gì có thể xảy ra trong quá trình đàm phán và các nguồn lực cần thiết cho quá trình đàm phán.
- Lựa chọn người đàm phán và công cụ đàm phán: Người đàm phán phải thông minh, có kỹ năng đàm phán và giao tiếp tốt. Ngoại hình, giọng nói và cử chỉ cũng là những yếu tố quan trọng. Việc lựa chọn giữa đàm phán trực tiếp và công cụ đàm phán cũng rất quan trọng, vì mỗi phương pháp đều có những đặc điểm riêng quyết định ưu và nhược điểm của nó.
- Lựa chọn phong cách đàm phán: Mỗi phong cách đàm phán đều có ưu và nhược điểm riêng. Tùy thuộc vào mục tiêu và điểm mạnh/điểm yếu của bạn, bạn có thể chọn phong cách đàm phán phù hợp. Có ba phong cách đàm phán phổ biến: trực tiếp, qua điện thoại hoặc hội nghị truyền hình, và qua email.
- Lên kế hoạch và Chuẩn bị: Xây dựng kế hoạch đàm phán, xác định các bước thực hiện và chuẩn bị các tài liệu, hình ảnh cần thiết cho quá trình đàm phán. Có thể nói, lên kế hoạch và chuẩn bị chiếm 80% thành công của một cuộc đàm phán.
Cách rèn luyện chiến lược đàm phán
- Học lý thuyết: Đọc Getting to Yes hoặc Bargaining for Advantage của G. Richard Shell để hiểu các chiến lược.
- Thực hành mô phỏng: Tổ chức các buổi đàm phán giả định với đồng nghiệp, thử các vai trò khác nhau.
- Quan sát thực tiễn: Xem video đàm phán trên YouTube hoặc tham gia diễn đàn như WebTreTho để học hỏi.
- Đánh giá sau đàm phán: Ghi lại điểm mạnh, yếu và bài học để cải thiện.
Trên đây là phân tích của chúng tôi về chiến lược đàm phán là gì và sự phát triển của nó. Chúng tôi hy vọng độc giả có thể tự mình giải đáp thêm nhiều câu hỏi về đàm phán.
